3 câu chuyện kinh doanh

Một vài chia sẻ 0:43

Công việc cố vấn cho anh Hiếu dịp làm việc với nhiều người được đào tạo bài bản ở các trường kinh doanh hàng đầu Úc và Mỹ. Anh đùa đây là một trong những công việc tốt nhất thế giới: được tự do làm theo cách riêng, được trả tiền, lại còn được học từ họ. Anh không xem thường kiến thức chính thống — chính anh nhiều năm vẫn bỏ khá nhiều tiền học các khóa chuyên sâu về kinh doanh, quản trị. Nhưng khi đã hiểu đủ sâu, anh lại thích nghe triết lý kinh doanh từ những người tự thân đi lên, không qua trường lớp. Kinh nghiệm của họ được chắt lọc từ chính những lần vấp ngã nên rất thực tiễn — và môi trường Việt Nam có rất nhiều câu chuyện như vậy, vì người Việt rất giỏi xoay xở với khó khăn.

Câu chuyện về mối quan hệ 2:58

Một cậu em có xưởng nâng cấp, chăm sóc xe đắt tiền ở Sài Gòn — thị trường ngách rất nhỏ, vì số siêu xe và xe sang còn ít, người có nhu cầu nâng cấp lại càng ít. Vậy mà xưởng của cậu là một trong những xưởng có tiếng nhất.

Cậu không đo xưởng bằng doanh thu (làm xe này trừ chi phí còn lời bao nhiêu), mà bằng mỗi khách hàng là thêm một mối quan hệ. Khi đổi góc nhìn như vậy, mọi việc trở nên dễ dàng: mục tiêu là khách vui nhất, hài lòng nhất, nên cậu thoải mái khuyên khách nên hay không nên làm gì, kể cả khi lời khuyên khiến cậu bán ít hơn. Khách bước ra khỏi xưởng phải thật hài lòng, rồi hai bên thành bạn.

Nghe có vẻ lạ đời — mấy ai kinh doanh dám nói không quan tâm doanh thu — nhưng anh thấy đó là hướng đi rất thông minh:

• Thị trường quá nhỏ: chăm chăm khai thác thì tập khách sẽ nhanh cạn; mải tìm lợi nhuận mà khách không hài lòng thì một người truyền tai vài người, cạn còn nhanh hơn.
• Khách hàng là người có điều kiện, thường có năng lực vượt trội, bình thường rất khó tiếp cận. Đứng về lợi ích của họ mở ra những cánh cửa mới: cậu em nói học được một bài học từ một anh chị khách hàng giá trị hơn nhiều so với lời thêm vài triệu, và một thông tin thị trường được chia sẻ có khi mở ra cả một cơ hội đầu tư.

Hãy xem khách hàng như những người bạn 7:25

Một cậu em khác cũng không qua trường lớp, buôn bán chó mèo, và cũng xây được một trong những cơ sở thành công nhất trong lĩnh vực của mình. Câu đầu tiên làm anh ấn tượng: em không nghĩ sâu xa về kinh doanh hay marketing, em có chó, khách có tiền, khách đưa tiền thì em đưa chó.

Cách quản lý khách hàng còn bất ngờ hơn — anh đùa là "ngồi xổm" lên mọi lý thuyết CRM (quản lý quan hệ khách hàng). Cậu chỉ có một ghi chú trong điện thoại: tên, số điện thoại, loại chó cần mua. Phục vụ xong là xóa luôn, không lưu số. Đổi lại là một cam kết: không làm những việc "thảo mai" như lâu lâu gọi hỏi thăm hay tặng quà, nhưng bất kể mua chó bao lâu rồi, có vấn đề gì chỉ cần gọi là cậu hỗ trợ hết mình như với bạn bè — mỗi người khách là một người bạn cùng sở thích. Không có chuyện gì nghĩa là chó đang khỏe, cậu không muốn chào mời thêm, chỉ muốn khách vui với con chó của mình.

Anh nói rõ không khuyến khích quản lý doanh nghiệp kiểu "low-tech" như vậy (sau này cậu em cũng đã dùng vài công cụ quản lý). Điều anh thích là những người chưa học kinh doanh bài bản lại đi thẳng vào gốc rễ: sâu sát từng khách, hiểu rõ khách của mình, nên đi thẳng tới giá trị. Xét cho cùng, mọi hoạt động kinh doanh là trao đổi giá trị — tạo càng nhiều giá trị cho khách, ta sẽ nhận lại giá trị tương ứng, có khi là tiền, có khi là thứ còn lớn hơn ta không ngờ.

Câu chuyện của tôi 10:28

Anh định bỏ câu chuyện của mình để không thành tự khen, nhưng vì đã soạn rồi và anh cũng không có bằng cấp, cách làm lại hơi khác người, nên vẫn kể.

Trong cộng đồng nhỏ nhưng chất lượng những người làm cố vấn doanh nghiệp ở Úc và Mỹ, có một "bí mật" không hay ho lắm: khi xây chiến lược cho công ty, người ta thường cố ý tạo vài điểm mấu chốt để khách hàng luôn phải cần người cố vấn đồng hành thì mọi việc mới trơn tru. Anh thì dặn cộng sự ngược lại: phải làm sao để khách tự vận hành trơn tru mà không cần mình tư vấn nữa. Có người hỏi làm vậy có dại không, tìm được khách đã khó mà xong khách này lại phải đi tìm khách khác. Anh không tranh luận; thực tế là bao nhiêu năm nay anh chưa từng phải đi tìm khách. Khách cũ không cần anh nữa, nhưng họ giới thiệu thêm nhiều khách khác, đến mức anh luôn thiếu thời gian chứ không thiếu khách.

Làm việc bằng cái tâm và tạo nhiều giá trị nhất cho người khác, ta sẽ nhận lại xứng đáng — nhiều trường hợp còn hơn cả nếu quy ra tiền.